kush's blog: Negotiation Skill

Miscellaneous

October 23, 2007

Negotiation Skill

コース概要というEntryに書いた通り、今週はBusiness Policy & Strategyの集中講義。絶対に読みきれない量の資料、ケースディスカッション、で睡眠不足な毎日。金曜日にはテストです。きゃー！というわけで、blog滞り気味ですが、生きてます。

とはいえ、書かないと忘れてしまうので、先週の授業でシミュレートしたネゴシエーション・スキルの話を。そのクラスでは、ネゴシエーションに使うテクニックを9つ挙げていた。大きくはPositional（相手との立ち位置を自分で設定する）とPersonal（個人的感情を利用する）ものにわかれる。

Positional

Pressure
圧力。といっても日本でありがちな立場を利用した圧力だけでなく、精神的圧力をかけるテクニック。例えば、「言い訳はいいから、とにかくやるんだ」と言い切る、言うだけ言ったら相手が反論し始めるのを聞かずに厳然と立ち去る、など。
Exchanging
交換条件を提示する。あくまでスキルとしてなので、自分が直接与えられるものでなくてもOK。「これができたら、君はプロモーションされるだろう」など。ネガティブなものもある。「これができなかったらクビだ」など。
Coalition
徒党を組む、もしくは虎の威をかる。「誰それ（みんな）がこう言ってたんだけど。。。」
Legitimating
正当化。データなどで裏づけする。

Personal

Rational Persuation
言葉でもって説得する。
Inspirational Appeal
目先・目前の具体的なことでなく、遠くのビジョンでひきつける。詳細はYesと言わせた後で。
Consultation
相談。「すごく困ってる」「どうしたらいいかわからない」など、自分を下げて相手に助けさせる。
Tempataion
誘惑。Consultationとは逆に、相手を持ち上げる。「すごいね、君のそういうところは尊敬するよ」
Personal Appeal
相手との個人的な関係を強調する。「君と僕の仲じゃないか」

シミュレートしてみて、日本であまり見られないものはやっぱり不得意。日本だと相手の感情を逆なでして嫌われると後々の仕事に響くしねえ（しみじみ）。

解説・指摘で、印象に残ったのは「リアクションするな」ということ。つまり、相手の言うことを聞いてしまうと、相手のペースにはまってしまう。なので、あまりあっちにいったりこっちにいったりしてはいけない、とのことだった。これは納得。相手がなだめたりすかしたり、という態度だと、自分の優位を知って自分に有利なように話を進めるものね。とはいえ、シミュレートしてみると、みんな自然と反応しちゃうんですよね。だからこそ、自分で意識してモードをセットすることが重要。

あと、クラス内でおもしろかったのは、みんながなかなかうまくできなかったPressureをオランダ海軍出身の人がやったら、すっごい迫力だったこと。べらべらと言い訳をする相手の目をじっと見て、「No、やるんだ」。かっこえぇー。思わず拍手が出ました。
で、今度はCoalition（虎の威をかる）の番になったら、「俺はそういうのは好かん」と一言。「でも、どこの会社でも実際によく見る光景だよ」と講師が言ったら、「そんなの見たことない」と。日本だけじゃなくて、アメリカの会社なんかでも多いし、絶対どこでもよくあると思うんだけど。軍だからなのか、彼には一切通用しない（うえにたぶん怒られる）からされたことがないのか。。昔の日本の頑固親父みたいだ。しまいには講師の方が、「これは単なる区分でありテクニックのひとつでしかないだから、自分のポリシーに合わないと思ったら、使う必要はないんだ」と折れてました（笑）

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